전문 IT 서비스 영업 조직 역량 강화 방안 연구

Abstract

고객 기업 내부 정보화 수준이 성숙해 감에 따라, 정보 시스템 업체가 고객 기업에게 제공 해야 하는 가치의 재정의에 대한 논의가 활발해 지고 있다. 특히, 정보화 구축을 위한 필수 기반 요소인 H/W 및 S/W 시장이 범용 제품 시장이 되었고, 업무 개선을 위한 어플리케이션 제품 및 서비스의 비용 효율성이 의심 받고 있는 시장 상황은, 정보 시스템 업체가, 고객 가치 추구에 대한 새로운 모색을 해야 함을 시사한다. 본 연구는 정보 시스템 업체가, 이와 같은 고객 기업의 요구에 부응할 수 있는 서비스를 효과적으로 상품화 하고, 영업하기 위한 모색의 필수 조직으로서, 시장 조사 능력 및 적응 영업 기법을 갖춘 전문 IT 서비스 영업 조직을 구성 및 활용해야 한다는 논지의 타당성을, 영업 조직 효과 경로 모델에서 제시하고 있는 3가지 관점에서, I 기업의 전문 IT 서비스 영업 조직을 탐색해 봄으로써 밝혀 보았다. 동시에, 전문 IT 서비스 영업 조직의 역량 강화를 위해, 첫째, 영업 인력 성과 측정을 위한 체계적 품질 관리 체계 구축, 둘째, 영업 인력 관리 통제 시스템 운영의 표준화 및 품질 관리 체계 구축, 그리고 셋째, 기업 고객 대응을 위한 단일 통합 채널로서의 전문 IT 서비스 영업 조직의 영업 권역 별 정렬이 상호 연계적으로 이뤄져야 한다는 결론에 이르게 되었다.