제조기업의 애프터마켓 비즈니스 모델 혁신에 관한 연구

Abstract

경제성장의 둔화, 주력제품의 범용화 및 저가 경쟁자의 등장 등으로 제품의 개발을 통한 수익창출에 한계를 느끼고 있는 기업들이 많다. 이러한 다양한 도전에 직면한 제조기업에게 본격적인 신기술, 신제품 개발 없이도 높은 성과를 기대할 수 있는 전략적 대안인 “Aftermarket Business를 통한 신규 수익창출”이 주목 받고 있다. 하지만, 애프터마켓의 부품의 가격은 비싸고, 수요 예측이 어렵기 때문에, 성공적인 애프터마켓 비즈니스를 위해서는 기존제조공정의 공급사슬과는 다른 애프터마켓 비즈니스의 공급사슬(Supply Chain)에 대해 이해할 필요가 있다. 따라서 이 논문은 Aftermarket Business를 위한 핵심요인을 Value Chain 관점에서 살펴보고, 핵심 성공 전략이 무엇인지를 살펴 보고자 하였다. 이 논문의 목적은 Aftermarket의 서비스와 관련된 개념으로 이루어진 기존의 연구와는 다르게, Aftermarket이 제조기업에게 새로운 비즈니스 기회로 다가오고 있음을 밝히고, Value-Chain 관점에서 성공적인 애프터마켓 비즈니스를 수행하기 위해 연구 되었던 기존의 문헌연구와 글로벌 기업들이 성공적으로 수행하고 있는 활동 행태를 살펴봄으로써 핵심적 고려요인을 다음과 같이 세가지로 정의하고 국내 기업들의 비즈니스 진출을 위한 이해를 제공함을 목적으로 하였다,첫째로, 수요예측 강화를 통한 Overhaul Parts 대응능력 확보이다. 우선 기업이 애프터마켓 비즈니스를 효율적으로 수행하기 위해서는 생산, 판매, 서비스, 판매 후 고객정보의 통합적 관리를 통한 정보의 이동성 향상이 필수적이다.두 번째는, 가시성 확보를 통한 고객 서비스 대응 능력 향상이다. 애프터마켓을 비용(Cost)이 아닌 수익(Revenue)를 위한 새로운 시장으로 활용하기 위해서는 선응적(Proactive) 활동이 중요하다. 즉, 성능 개선이나 비용절감을 위한 서비스를 선응적으로 발굴하고 세분화된 제안을 함으로써 서비스 만족도를 높임과 동시에 제품에 대한 신뢰도를 향상 시켜 재구매로 연결할 수 있는 것이다.마지막으로는 R&D 및 Quality 대응 능력확보이다. 애프터마켓 사업에서 일어나는 문제점을 체계적으로 개선하면서 서비스 수준을 높이고, 고객만족도 평가 결과를 신제품 개발에 반영하는 선순환 구조를 만들어 제품의 기술적 안정도라는 근원적 경쟁력을 확보하는 것 역시 중요하다.