인터넷 쇼핑몰에서 판촉메일 반응율 향상을 위한 탐색적 연구

Abstract

본 연구는 육아전문 온라인쇼핑몰에서 기존에 축적된 정보를 활용하여 효과적으로 매출증대에 기여할 방안을 모색하는 것을 주요 목적으로 진행되었다. 이를 위해서 데이터베이스마케팅을 활용한 개별화의 유형연구, 웹마케팅 특히 효과적인 이메일마케팅을 위해 주의해야 할 사항, 온라인 상에서의 소비자구매행동 및 소비자에게 편리함을 제공하기 위한 Lean Consumption 개념을 문헌 연구로 수행하였다. 다음으로 A사의 고객성향을 이행하기 위해, 고객중심으로 기존의 데이터를 분석하였고, 이를 통해 고객이 판촉메일에 민감하게 반응한다는 점, 구매회수가 많은 고객일수록 회사 수익율에 기여한 다는 점, 그러나 실제로는 36.6%의 고객이 1회의 거래로 끝나고 있다는 점을 알 수 있었다. 이에 매출에 기여할 수 있는 효과적인 판촉메일의 요인을 실험을 통해 분석하게 되었다. 분유, 기저귀 등 이전 구매 기록으로부터 다음 구매시점을 예상하여 샘플집단을 선정하고, 해당 고객에게 이전 구매제품을 제시하여 문제인식을 통한 재구매를 유도하는지 여부를 측정하였다. 또한 분유나 기저귀보다 상대적으로 정보탐색이 필요한 장난감과 도서에 대해서 월령대별로 제안하여 교차판매에 대한 효과를 측정해 보고자 하였다. 판촉메일의 유효개봉율과 구매반응율이 매출로의 영향을 미치는 정도를 나타낼 것으로 가정하였다. 실험결과는 재구매시점이 유효개봉율과 구매반응율에 가장 큰 영향을 미쳤다. 비록 예상한 결과를 얻지는 못하였으나 디자인적 요소, 제공되는 제품정보의 수 등이 중요한 요인임을 알 수 있었다.